יום שלישי , 22 אוגוסט 2017
דף הבית » מגזין » בחיים לא הייתי קונה בוגאטי
בחיים לא הייתי קונה בוגאטי

בחיים לא הייתי קונה בוגאטי

"בחיים לא הייתי קונה בוגאטי" התריס פעם מישהו בפניי, מבלי שויתר על תנועת יד מבטלת במקביל.

"למה?" שאלתי.

"כי אין לי כסף!" ענה האיש.

אם הייתי איש מכירות של בוגאטי, ולא הייתי שואל למה, הייתי בטוח שהבעיה קשורה לרכב או למותג. לא למחיר הבלתי מושג.

"בירור צרכים" של האחר והגדרה אישית של הצרכים שלי, מייצרת תקשורת טובה בין בני אדם. כשבירור צרכים ומטרות ההתקשרות ברורים, קל לאנשים לעשות עסקים יחד (הדדיות של "תן לי את מה שאני מחפש"), קל להם לנהל מערכת זוגית (מפגש אינטרסים והגדרת רצינות הקשר), וקל להם להעביר שמירה בת ארבע שעות במילואים יחד (עזוב אותי מסיפורים על ליל הסדר, תן לגלוש בפייסבוק).

C 63 AMG T-Modell, תקשיב טוב ללקוח שלך. בירור הצרכים יסלול את הדרך לעסקה מוצלחת. צילום: מרצדס

איבדנו אותו

יצא רכב יוקרה חדש לשוק. צעצוע חדש ונוצץ למי שהמעות בכיסו.

מר ישראל מצליח, איש עסקים מהיר מחשבה ומוגבל שעות פנאי, יוצא לעבר סוכנות הרכב לראות את הנסיכה החדשה.

היא שם, יפה, נוצצת, קורצת לו עם הפנסים.

איש המכירות מקבל אותו באדישות. הרי לא הוא הולך להתחדש עם נסיכה כזו בקרוב.

"יש מסכי DVD מאחור" משוויץ הנציג."הרכב בעיקר לנסיעות שלי כשאני לבדי ברכב" משיב מר מצליח.

"יש גם שולחן מתקפל והכנה לטלפון. מאחור!" ממשיך הנציג להתיש את מצליח.

"לא רלוונטי. הילדים שלי כבר גדולים, לא נוסעים עם אבא יותר!". מצליח מאבד סבלנות. "אההה" ממשיך הנציג, "זה הרכב היחידי שיש בו אופציה למסאז' במושבים!" אתנחתא קצרה ליצירת מתח ואז הוא מוסיף: "מאחור"!  פה כבר מר מצליח איבד את סבלנותו ויצא כועס מהסוכנות. וחבל. המכונית הזו, בגרסה שונה, ממש מתאימה לצרכיו.

מרצדס G וואגן. כשהלקוח אמר שהוא רוצה מרצדס סטיישן, כסופה וחזקה - למה בדיוק הוא התכוון? צילום: מרצדס

תקשיב רגע

בירור צרכים  נכון, של שני הצדדים, התרחיש יכול היה להראות כך:

מצד המוכר:

ניתוח הצרכים האמוציונאליים של הלקוח והתמקדות בפן האסטטי, למשל, של הרכב, הסטאטוס שהוא משדר, הזיהוי עם פלח עלית של האוכלוסיה. לצד ניתוח הצרכים הפרקטיים (אבזור, איכויות ניהוג, חדשנות, אוירה וכד'). כשאתה מדבר עם הלקוח על הצבע של הרכב והריפודים, שאל אותו מה הוא רוצה, זה חלק מהפנטזיה שהוא מגשים. לדבר על הצבעים במלאי כ"צבעים היפים ביותר" היא שיטה מוכרת שגורמת לאבדן אמון בעיני הלקוח.

מצד הקונה:

כיצד הרכישה הזו יכולה לסייע לנציג המכירות עם היעדים שהציב לעצמו\ שהציבו לו החודש?

האם יש בעיניו חשיבות לעליית הרכב על הכביש החודש או בחודש הבא?

אם אכן העסקה תיסגר פה באופן משביע רצון, מבחינת ההתנהלות הכללית, את מי ממכריי אוכל לחשוף למותג הזה ולתת לאותו נציג מכירות לטפל בו אישית?

בהתנהלות שכזו, יש מענה הדדי לאינטרסים של האחר.

סיכויים רבים שתיוולד פה עסקה, מאחר ששני הצדדים ביררו קודם מהם הצרכים של האחר.

קנה חכם

אז בפעם הבאה שמכונית חלומותיך, אפילו יהיה זה ג'יפ קשוח, או מכונית ספורטיבית קצוצת תקרה, מגיעה לסוכנות הרכב. תעזור ליועץ המכירות להתמקד, ולמצא ביחד את שביל הזהב לעסקה מוצלחת.

מאת: טל אבן הבעלים של Even Better, ייעוץ וקניינות רכבי פרימיום.

תגובה לפוסט

כתובת המייל שלך לא תפורסם באתר.שדות חובה מסומנים ב- *

*

http://bit.ly/2opbTV6