יום ראשון , 16 דצמבר 2018
דף הבית » מגזין » דברים שאסור לומר כשקונים מכונית
דברים שאסור לומר כשקונים מכונית
מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

דברים שאסור לומר כשקונים מכונית

רוני נאק

אחרי שנתיים רצופות של מכירות שיא בענף הרכב, שנת 2018 מסתמנת כעוד שנה כזו. רוויה במכירות עם מאות אלפי כלי רכב חדשים שיעלו על הכביש עד לסיומה כשיצלצלו פעמוני הקריסמס באוקספורד סטריט – או נצרת מה שסוגר לכם את הדימוי טוב יותר. ועכשיו אנו נכנסים לחודש האחרון של 2018 – כשאצל יבואנים רבים עוד יש מלאים שצריך להיפטר מהם ורבים אחרים מציעים עסקאות כבר עכשיו לרישום של השנה הבאה. הנה כמה הצעות שבעזרתן תוכלו לשפר את העסקאות שלכם.

 

שתיקה שווה זהב

קניית רכב חדש היא אירוע מרגש מאד. אבל אם בא לכם לקבל עסקה מעט טובה יותר נסו לשלוט בהתלהבות, מתנו אותה ובעיקר צמצמו את כמות המידע שאתם נותנים במתנה לאיש המכירות. איש מכירות מיומן ישכיל לנצל מידע כמו איזור המגורים, מקצוע ועוד פרטים אישיים, ככלים לשמור על רמת מחיר גבוהה. היו אדיבים ומסרו רק את המידע הרלוונטי עבורכם. והתרכזו אך ורק במחיר של המכונית – השאירו מחוץ לעסקה את הטרייד אין, מימון או אביזרים. חבילה כזו יכולה לגרום לבלבול רב, שלא ישרת אתכם. קניית מכונית היא רק תירוץ למכור לכם עוד המון דברים: מעץ ריח ועד ביטוח – וכן גם על האספרסו אתם אלו שמשלמים.

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

"אני משלם במזומן"

אהלן אהלן. כבר נדפקת. סחתיין עליך שאתה יכול לשלם בבוכטה אחת על הרכב – אבל הניסיון לעשות אבו-עלי על איש המכירות כבר עלה לך בהנחה. מדוע? פשוט מאד. חלק ממרכיב הרווח של היבואן (בעיקר אלו בעלי שירותי מימון משל עצמם) הוא מכירת ההלוואה. לספר להם שלא תלווה מהם כסף כבר שוחקת את הרווחיות של המכירה ומורידה את המוטיבציה לעשות הנחה. בנוסף, חשיפת התקציב שלך לא תאפשר למוכר ל"שדרג" אותך לרכב יקר יותר והוא ינסה למקסם את מה שיוכל להפיק מהתקציב שלך. סגור מחיר – ורק אז הודיע שתשלם במזומן וכן וודא שהמחיר לא ישתנה.

 

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

"כבר יש לי מימון"

זה שמצאת הלוואה ממקור אחר – וזול יותר מהיבואן – זה אחלה. אבל כמו בדוגמה של המזומן – אל תגלה זאת לאיש המכירות ושלוף את המידע הזה רק אחרי שסגרתם על המחיר. הסוכנות מרוויחה מהמימון ובלי החלק הזה של העסקה יש להם פחות מוטיבציה לבוא לקראתך במחיר של הרכב עצמו  – שזה העיקר. הישאר ממוקד.

 

"המכונית הישנה כבר מתפגרת"

אל תחלוק את המידע עד כמה אתה לחוץ להחליף את הכרכרה המתפוררת שלך. אם איש המכירות העירני יבין שאתה חייב להצטייד ברכב חדש באופן מיידי הוא יקשיח את עמדתו. פשוט נתת לו סיבה שלא לבוא לקראתך במחיר. באופן דומה יציאות כמו: "אני חייב להשקיע עכשיו המון במוסך" או "הגעתי לסוכנות באוטובוס" ידפקו אותך באותה המידה.

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

"אני מת על האוטו הזה!"

קח נשימה עמוקה – ספור עד 10 – ועכשיו אמור אחריי: "קניית מכונית היא פעולה עסקית. זה הכל". לומר לאיש המכירות (עם נעלי שפיץ וג'ל בשיער) שזו המכונית המושלמת, מושא חלומותיך ולא הבנת איך הצלחת לחיות עד היום בלעדיה – נכון – ידפוק אותך. פעמים רבות אתה יכול לקבל אפילו רכב הדגמה לסוף שבוע (וזה כמעט תמיד כולל גם דלקן ונסיעה חופשית על כביש 6) בתקווה שתיקשר רגשית לרכב אחרי כמה ימים שחייתם יחד. לקבל את העסקה הטובה ביותר זה אומר גם לפעמים לדעת מתי לצעוד החוצה מאולם התצוגה.

 

"אני מסוגל לשלם X שקלים בחודש"

יותר ויותר אנו רואים את שיטת המכירות הזו אשר מדגישה את רמת התשלום החודשי ולא את המחיר המלא של המכונית. וזו דרך נוראית לקנות רכב כי יש המון דרכים לעשות מניפולציות במימון ובעלויות הנלוות לו כדי להגיע לסכום החודשי שביקשתם. ואלו חישובים מספיק מבלבלים (ו"הם" יודעים זאת) כדי שתמיד תצאו מעסקה כזו כשאתם משלמים יותר מדי. קל מאד לשלם 1500 שקלים לחודש על סופר-מיני או 1500 על רכב פרימיום. רק שתשלמו הרבה יותר תשלומים וגם הריבית הכוללת תהיה הרבה יותר גבוהה. החישוב הכולל – לעומת זאת – קל למדי פשוט הכפילו את התשלום החודשי במספר החודשים (פלוס כל מיני עלויות שהסוכן מסתיר בתוכם) – כדי להגיע למחיר האמיתי של העסקה.

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

מה אסור לומר לאיש המכירות באולם התצוגה. צילום אילוסטרציה. צילום: יח"צ

"אני אסטרונאוט"

בתיאוריה המחיר של המכונית לא אמור להיקבע על סמך העיסוק שלך, המין, המוצא או איזור המגורים. אבל אל תחשבו שברגע שהשארתם פרטים בסוכנות לא יעבור איש המכירות החרוץ על מדיה חברתית לראות מי אתם באמת. כך למשל סביר להניח שפלסטיקאי מצליח ייהנה מגמישות פחותה במחיר מאשר פועל בתעשייה. היו בטוחים שישאלו מה העיסוק שלכם – ונסו להיות עמומים ככל הניתן.

 

"אף פעם לא קניתי רכב חדש"

זו הדרך הבטוחה ביותר לשלם יותר. זכרו. התפקיד של אנשי המכירות באולם הוא למקסם את הרווח של הסוכנות – חשיפת העובדה שזו חווית הקניה הראשונה שלכם פותחת בפניהם את הדרך – להשחיל אתכם. תגיעו לסוכנות אחרי שעשיתם שיעורי בית ואתם מכירים את המכונית שמעניינת אתכם – ורק אתכם.

 

"אני רוצה לעשות טרייד אין"

הנחה על הרכב החדש תגיע רק אחרי שתקבלו מעט מאד עבור הטרייד-אין. ככה זה עובד. לגלות את העובדה שיש לכם רנו מגאן עם 240 אלף קילומטרים מעבר לפינה (עניין מביך בפני עצמו) – השאירו לסוף. חישפו את העובדה המצערת הזו לאחרי שהמחיר של הרכב החדש כבר הגיע לאיזור שרציתם. אל תתפתו ל"עסקת חבילה" אשר תבלבל אתכם ותמסך את העלות האמיתית של העסקה. בנוסף, אם אי שם בקוסמוס יש מישהו שבאמת רוצה לקנות את הרכב המשומש שלכם – תמכרו לו ותגיעו לסוכנות עם מזומן (ולא לספר על זה כן?).

תגובה לפוסט

כתובת המייל שלך לא תפורסם באתר.שדות חובה מסומנים ב- *

*

http://bit.ly/2opbTV6